miércoles, 3 de mayo de 2017

2.6 COMPETENCIAS DE UN NEGOCIADOR RELACIONAL
Un negociador eficaz, aunque en contadas ocasiones, nace pero también se hace. Gracias fundamentalmente a la formación, la experiencia y la adquisición de nuevas habilidades, una persona puede llegar a convertirse a un negociador de éxito.
Para aprender a ser un buen negociador, tenemos que hacer un proceso de análisis e identificar tanto nuestros valores para la negociación como nuestras limitaciones. A partir de ahí, debemos trabajar sobre aquellos aspectos que consideramos deseables, comprender el proceso negociador y adquirir experiencia, ya sea a título personal o formando parte de un equipo negociador.
Algunas de las características más importantes que debe poseer un negociador eficaz son: 
-  Profesional: Es una persona con una gran formación y experiencia en negociación.
-  Gran planificador y organizador. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, recaba toda la información disponible, ensaya sus presentaciones, define con precisión su estrategia y objetivos y no deja nada al azar.
Por otra parte, dedica también una parte importante de su tiempo a considerar las consecuencias que tendrán los asuntos a tratar tanto a corto como a largo plazo.
-  Creativo: A la hora de elaborar propuestas es creativo y no se desanima si éstas no son aceptadas al principio. A la larga siempre encontrará oportunidades de sintonizar con la otra parte. Por otra parte, encuentra la manera de superar los obstáculos e idea soluciones novedosas.
-  Persuasivo: Sabe utilizar con cada interlocutor aquellos argumentos que son más interesantes para ellos. Adapta los argumentos a las motivaciones reales de la otra parte.
-  Firme: En las negociaciones no se puede ser “blando”. Hay que tener las ideas muy claras y luchar por ellas sin llegar a ser inflexibles. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas.
-  Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin llegar a ser imprudentes. Aquellas decisiones que requieren un grado mayor de maduración, las reflexiona e incluso consulta con los niveles superiores de la compañía antes de dar una respuesta definitiva.
-  Paciente: Cada operación lleva un ritmo diferente y hay que saber adaptarse a cada una. No se puede precipitar un negociador intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
-  Comunicador: Debe saber presentar su oferta con claridad y convicción para captar el interés de la otra parte.
-  Con capacidad para la escucha activa y la observación: Si no escuchamos y observamos suficientemente, nos perderemos una gran cantidad de detalles. El negociador que está siempre alerta está al corriente de lo que está pasando, sabe captar cuáles son las verdaderas necesidades de la otra parte, detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal...
-  Sociable: Una cualidad fundamental es la facilidad para establecer relaciones personales y crear una atmósfera de confianza. Además es capaz de entablar conversaciones interesantes y animadas con pericia.
-  Empático: El buen negociador es capaz de entender la posición de su interlocutor y ponerse en su lugar para comprender los intereses de la otra parte. Su meta es llegar a un acuerdo beneficioso para todos.
-  Con autocontrol: Debe tener control sobre sí mismo y no replicar inmediatamente sin reflexionar la respuesta a dar.


HABILIDADES DE PRIMER ORDEN:
·         Mirar
·         Escuchar
·         Preguntar
·         Reflexionar
Se comenta mucho que el negociar no es algo fácil ni sencillo. Y de hecho todos interpretamos de una manera diferente, por este motivo hay que tener ciertas habilidades para poder negociar de una manera exitosa. 
Cada individuo tiene su manera de mirar e interpretar las cosas que ve, igual que reaccionan de distintas maneras y esto es lo primero que debemos saber antes de entrar en una negociación. 

La combinación correcta entre mirar, escuchar y preguntar es la clave para entender los aspectos relevantes en un problema y dar soluciones efectivas. Basarse en una sola perspectiva es tratar de convencer de ir por una vía sin resolver el problema.

Se mencionan dos herramientas para captar información; sin embargo, se debe profundizar en cómo procesarla y evaluar las perspectivas.
Es importante explicar cómo evaluar las emociones y detalles captados al momento de expresar ideas y argumentos.
Al principio de la lectura, se hablan dos categorías de habilidades (primer y segundo orden); no obstante, se fundamentaron en sólo dos particulares.

La importancia de mirar y preguntar es identificar las características más destacadas de la situación desde diferentes perspectivas, para brindar alternativas que solucione la problemática y genere beneficios en ambas partes.
Nos relacionamos por medio de conversaciones; las negociaciones son básicamente conversaciones. Y para saber lo que le pasa a los demás tenemos que preguntar. 
Uno pregunta para entender, no para estar de acuerdo o no, ya que las relaciones se construyen a partir de las preguntas, no del rebatir. 
Es importante preguntar y escuchar, ya que demuestra un interés en la negociación, pero si a esto le agregamos mirar y reflexionar es muy probable que se establezcan negocios duraderos. 
Para negociar, debemos siempre estar alertas a todas las señales e ideas que presenten las partes para que la negociación sea beneficiosa para todos. Es importante escuchar con atención e indagar si existen cosas que no estén muy claras y evitar malas interpretaciones. 
Debemos saber mirar las cosas, porque todos podemos tener diferentes perspectivas de una misma situación, algunos pueden estar a favor, otros en contra y esto puede traer dificultades al momento de cerrar negociaciones. Lo importante es entender todos los puntos y manejarlos a favor.


HABILIDADES DE SEGUNDO ORDEN:
·         Anticipación
·         Creatividad
·         observación
·         emotividad

Los negociadores deben buscar el beneficio de todas las partes (ganar-ganar).
Es imprescindible respetar e intentar colocarse en la posición de la contra parte para poder comprender su visión y lo que desea. 
Estas habilidades deben ser desarrolladas, con la práctica constante y demostrando genuino interés.
Conocer que una situación negociable es una relación de dependencia recíproca, es reconocer que X depende de nosotros para sacar su mejor resultado. 

Utilizar ese conocimiento a nuestro favor. Esa habilidad diferencia a un buen estratega de uno malo. 
La anticipación nos ofrece ventaja con respecto a la parte contraria. Nos facilita el proceso de negociación, y la solución de problemas que surgen en su camino.

Las habilidades distintivas del negociador surgen de la identificación efectiva de la información en el entorno y en las situaciones para entender y sugerir soluciones que permitan alcanzar puntos de encuentro para construir relaciones comerciales a largo plazo. 



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