2.3 Ámbito emocional: Rol e impacto de las emociones en las dinámicas relacionales.

Las emociones en la negociación.

Podríamos decir que todo desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas permite ir transformándose en un negociador experimentado, ya que la emoción define la acción.

La mayoría de las personas que trabaja en negocios no entiende que lo que está en juego en ese trabajo es una dinámica emocional. Y no entenderlo abre un potencial espacio para el fracaso o la frustración. Las emociones son, citando a Humberto Maturana, dinámicas corporales que especifican en cada instante el dominio de acciones posibles en que se encuentra un ser vivo, en este caso humano. Esto significa que nada ocurre en el ser humano sino a través de una emoción que define su hacer en términos de conducta.

Explicado el fenómeno del emocionar en el dominio comercial, diremos que una persona que está en una negociación la vive y se mueve en ella según el emocionar que experimente en el momento de negociar. Y según ese emocionar será el espacio de posibilidades que se le abra o cierre para llegar a un acuerdo.

Por ejemplo, si uno de los negociadores está ansioso (emoción: ansiedad) se moverá de forma distinta frente al otro negociador que está tranquilo y siente que tiene todo el tiempo del mundo para llegar a un acuerdo (emoción: serenidad). Relacionando este ejemplo con la definición de Maturana, diremos que la dinámica corporal, la emoción en que se encuentra el negociador, especifica en cada instante el dominio de acciones posibles. Desde la ansiedad, un negociador hará, dirá y se moverá en forma distinta a aquel que está sereno.

Distintas circunstancias producen diferentes emociones. Los seres humanos no estamos programados para que nos pase lo mismo en la misma circunstancia. Si un negociador está ansioso y el otro, sereno, se abre espacio para que el primero quiera terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles. Mientras que el segundo negociador, desde la serenidad, quiere ver primero los detalles y luego el acuerdo. Como se puede ver, emocionalmente están en las antípodas, aun cuando los términos del acuerdo sean, desde un inicio, equivalentes. Es más, en el citado ejemplo, podría pasar que el segundo negociador comience a sospechar de la honradez del primero, ante tanta insistencia.

Inteligencia emocional y negociación: En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna. Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal sentido.

A través de la Inteligencia Emocional los negociadores “son capaces de reconocer sus propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones" (Depaoli, 2006)

Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.

Emociones en las dinámicas relacionales.

La emoción es el mecanismo fundamental que poseen todos los seres vivos para orientarse en su lucha por la continuidad de una negociación. Por medio de ella, una persona sabe, consciente o inconscientemente, si una situación es más o menos favorable para la negociación.

Todo proceso de medida puede ser erróneo en grados variables. La persona puede equivocarse en su valoración emocional. Los mecanismos emocionales, al igual que los perceptivos, son limitados y están sometidos a múltiples incidencias, tanto internas como externas, que disminuyen su eficacia. En consecuencia, la emoción experimentada puede no corresponder a la realidad de la situación y producir graves perjuicios en la negociación. Es decir, una situación puede ser valorada positivamente (experimentar una emoción positiva), aunque, en realidad, sea perjudicial.

DINAMICA RELACIONAL

 Dinámica: Es el estudio del cuerpo y de las fuerzas que responden a dichos movimientos
Relación/Relacional: Habla de la interacción, amistad o formalidad en la que dos o más individuos comparten momentos e intercambian sentimientos y emociones.

MODELO DE COMPROMISO RELACIONAL:

Estudia la repercusión de la respuesta emocional que se ha dado en encuentros anteriores entre los mismos negociadores tiene en el momento actual.

Elementos:

·       Relación de poder entre negociadores.

·       Total: referido a la dependencia mutua entre negociadores y se define como poder que cada negociador tiene sobre el otro.

·       Relativo: la diferencia de poder entre ambos negociadores.

·       Compromiso que adquieren y los efectos del compromiso entre los negociadores. Consecución de acuerdos entre los negociadores en encuentros anteriores tiene impacto en el compromiso que adquieren los negociadores en su relación.

·       Emociones experimentadas en los negociadores. Debido a que el contexto negociador pone de manifiesto intereses en conflicto y contiene una considerable falta de certeza y ambigüedad.

·       El poder total influye positivamente en la frecuencia de acuerdos, y la diferencia de poder influye negativamente.

El poder desigual entre los negociadores tiende a producir menor número de acuerdos y hace que sea más difícil la resolución de conflictos.

MODELOS DE RELACIÓN COGNITIVO-AFECTO:

Analiza la relación entre el afecto elicitado en los negociadores y el procesamiento de la información llevado a cabo por los mismos.

Hay una serie de antecedentes al afecto de los negociadores y cómo el afecto influye en el proceso negociador, volviéndose más flexible o desencadenar un escalamiento del conflicto.

La comunicación en las negociaciones se caracteriza por su discurso persuasivo en el que intenta convencer mediante argumentos racionales y/o emocionales. En este sentido, es conocido por su capacidad de argumentación y por su contenido emocional. Se trata de unir el poder de la razón y la emoción en una misma estrategia, aunque se sabe que no están separados. De la misma manera que se reconoce el CI (cociente intelectual), se puede reconocer la Inteligencia Emocional. Se trata de conectar las emociones con uno mismo; saber qué es lo que siento, poder verme a mí y ver a los demás de forma positiva y objetiva.

Las emociones juegan un papel muy importante en las dinámicas relacionales, ya que  las emociones son el principal factor que hace que el ser humano forme grupos y relaciones para comunicarse, negociar, convivir, etc. Las emociones de cada una de las partes que se enfrentan al negociar son diferentes pero si ambas partes están en un acuerdo mutuo de realizar una negociación se realizara con mucho éxito debido a que las emociones se distinguen de otros elementos que también son de gran utilidad para la negociación (lenguaje, costumbres, tradiciones, etc.). El video explica cómo es que se debe llegar a una negociación justa y sana siempre y cuando ambas partes estén en el mismo plan de realizar una negociación, en caso contrario podemos tratar de realizar una negociación con elementos o tratos que beneficien a ambas parte se llegue a un acuerdo justo para ambas partes de la negociación, dependiendo de las emociones que se lleven se puede realizar una negociación buena o mala según sea el caso