2.2 El ámbito conversacional: el rol del lenguaje.

Si observamos el desarrollo de cualquier negociación, podemos comprobar que éstas fluyen a través de conversaciones; verdaderas danzas en las que se entrelaza el hablar con el escuchar de manera sucesiva hasta llegar (o no) a acuerdos. Un rol preponderante en esta danza lo ejerce el lenguaje, a través del cual coordinamos acciones con otros, quienes a su vez vuelven a interactuar con otros.

Asimismo, cada vez que alguien dice algo se generan distintas instancias en nuestras vidas, y cuando estas acciones producen descoordinaciones y malos entendidos, nos enfrentamos a costos que pueden ser de consideración, dependiendo del ámbito en el que éstos se produzcan.

Las explicaciones que en general nos damos para comprender estos “malentendidos” son del tipo “creí que”, “pensé que”, pero esto sólo refleja que uno asumió como obviedad o convención algo que finalmente era un supuesto personal, no compartido por nuestros semejantes. De esta forma, no nos hacemos cargo de nuestro conversar y de las acciones que surgen de él como consecuencia. La paradoja en todo esto es que a pesar de que a nivel cultural nos damos cuenta de que existe esta “brecha comunicacional”, no la entendemos en sus raíces y, aun así, generamos mecanismos para reducirla.

Esta imperfección comunicacional se traduce en mayores costos de coordinación, desencuentros e interpretaciones diferentes que terminan entendidas como erróneas, con los consiguientes conflictos, rupturas de relaciones, altos valores de transacción e ineficiencia.

El lenguaje:

Los aspectos del lenguaje pertinentes para la negociación son:

la función de crear sentido a partir del mundo para uso social

los medios que adopta para actualizar el significado

su dependencia de la historia y la cultura

su funcionamiento como mecanismo para crear vínculos sociales

La cultura: Su poder reside en dos aspectos: el conjunto de palabras, es decir, su vocabulario, y el modo como se combinan, es decir, la gramática.

El Rol Generativo del Lenguaje

Cuando decimos que el lenguaje es generativo estamos haciendo referencia a que éste no es pasivo. Cada vez que hablamos generamos nuevas realidades. En primer lugar, damos forma a nuestra identidad. Sin duda, “somos lo que decimos”. También iniciamos relaciones y su calidad depende de las conversaciones que establecemos. Generamos, además, oportunidades con otros y damos origen al futuro y a mundos diferentes.

Al negociar –conversamos y nos relacionamos-, estamos involucrando todos los aspectos antes identificados, pero si somos ciegos a esta situación, perdemos la posibilidad de ver en el lenguaje todo el potencial que trae a la mano para diseñar futuros promisorios. Más aún, nos transformamos en víctimas o prisioneros de éste.

Las Distinciones Lingüísticas

Independiente del idioma que se hable, siempre habrá un mismo número restringido de distingos lingüísticos, ellos son:

1) Afirmaciones. Son aquellos actos lingüísticos en los que describimos la manera como observamos las cosas. El lenguaje de las afirmaciones es un lenguaje que se somete a un mundo ya existente. En este caso, el mundo dirige y la palabra lo sigue. El lenguaje de las afirmaciones es el que utilizamos para hablar acerca de lo que sucede: es el lenguaje de los fenómenos o de los hechos.

Las afirmaciones pueden ser verdaderas o falsas sólo bajo condiciones sociales e históricas determinadas. Esto, a su vez, define la capacidad de distinción porque una persona que vive en una cultura completamente desconocida para otra difícilmente podrá reconocer las convenciones, ideas, “verdades”, entre otras, acordadas por esa otra cultura.

Las afirmaciones pueden ser también relevantes o irrelevantes según la relación que guarden con nuestras inquietudes. Por ejemplo, en una reunión para tratativas del cobre donde se explora la atingencia de ciertas afirmaciones sobre el tema en cuestión, alguien señala que el día en que se hizo la negociación estaba lloviendo. Esto es claramente una afirmación. Incluso, podríamos aportar un testigo que la valide. Sin embargo, no tiene ninguna relevancia para el avance o desarrollo de lo negociado.

2) Juicios. Equivalen a las opiniones. Nuestros juicios hablan del observador que somos. No son ni verdaderos ni falsos, como sí lo son las afirmaciones.

Los juicios son un tipo particular de declaración denominada evaluativa. Los juicios pueden ser fundados o infundados y surgen de una declaración en la que comparamos un hecho con un estándar de valoración que sostenemos. Los juicios reflejan nuestra particular manera de valorar (física, emocional, etcétera) lo que observamos.

Un juicio será fundado en la medida en que aportemos afirmaciones para sustentarlo.

3) Declaraciones. Cuando hacemos declaraciones no hablamos acerca del mundo sino que generamos un nuevo mundo para nosotros y para los que se ven afectados por esas declaraciones (vivimos en relaciones).

4) Promesas: sobre peticiones y ofrecimiento. Las promesas también son actos lingüísticos dentro de un espacio declarativo. Nos permiten coordinar acciones con otros. Implican un compromiso manifiesto mutuo y social, ya que el otro confía en que mi promesa se va a cumplir.

Nuestra capacidad de hacer y cumplir promesas incrementa nuestra capacidad de acción. Cuando una persona cumple lo que se compromete a hacer, se convierte inmediatamente en una oferta para los demás. Éstos lo considerarán para trabajos conjuntos, querrán que se embarque con ellos en proyectos importantes, lo verán como un aporte valioso en nuevos emprendimientos, en fin.

Las promesas, siempre involucran una conversación entre al menos dos personas, un orador y un oyente. Es necesario que al momento de hacer la promesa esas dos partes lleguen a un acuerdo sobre lo que se está prometiendo.

El negociador y las conversaciones

Será clave que quien esté a cargo de una negociación o participe en ella esté atento a que:

Sus afirmaciones sean verdaderas y relevantes (y ser capaz de evaluar las de la contraparte);

Sus juicios sean fundamentados (y evaluar el fundamento de la contraparte);

Sus declaraciones tengan el poder que las sustente (y estimar el de la contraparte)

Su capacidad para cumplir los compromisos sea factible (y determinar que la de la contraparte también lo sea).

Las conversaciones y la identidad del negociador

Todo acto lingüístico tiene aparejado un compromiso social, esto es, cada vez que el negociador emite una afirmación, se compromete con la veracidad y relevancia de ésta. En el caso de los juicios, lo hace con su debido fundamento. Al declarar, con el poder que lo respalda y al prometer, con la sinceridad, competencia y responsabilidad.

Un negociador que no se hace cargo de las consecuencias de su hablar termina siendo visto como poco confiable. Y cuando no hay confianza, surgen los resguardos, los seguros y la supervisión, con sus consiguientes costos. La desconfianza, en el fondo, trae perjuicios económicos y relacionales que afectan, en especial, la negociación. Lo vemos en aquellos casos donde, por ejemplo, ante la imposibilidad de alcanzar una potencial solución privada, las partes deciden recurrir a un ente legal o arbitral para que sea éste el que por coerción exija el cumplimiento de mínimas condiciones.

El Conflicto

Que una negociación termine en conflicto o acuerdo depende de las conversaciones previas. Si éstas no son sinceras, llevan a la desconfianza. Si se apoyan en expectativas –el “creí que”-, generan decepción. Si sólo ven el resultado, alejan la posibilidad del “satisfecho-satisfecho”.

Pareciera que conversar es una acción normal y trivial en nuestras vidas. Sin embargo, la evidencia dice que es algo fundamental en el vivir de los seres humanos.

En este proceso juega un papel crucial, además, el que compartan distinciones o, como se le conoce más popularmente, que “hablen el mismo lenguaje”. Si el ingeniero se refiere a la “vulcanita” es preciso que el maestro que va a utilizarla sepa de qué se está hablando.

En resumen...

Cuando negociamos lo hacemos principalmente a través del lenguaje

Sin el lenguaje toda relación se haría más compleja.

El lenguaje es un fenómeno cultural, y es lo que nos hace humanos.

Durante siglos el lenguaje tuvo una interpretación o rol pasivo, sólo servía para describir, enumerar, constatar.

A mediados del siglo pasado se reveló una nueva faceta del lenguaje, distinguiendo propiedades que transformaron el entendimiento tradicional. Ahora el lenguaje es generativo, es decir, permite crear mundos diferentes.

Al conversar o hablar, el negociador pone en juego su identidad. Hablar no es inocente.

Si conocemos y dominamos el rol generativo del lenguaje y las diferencias entre las distinciones lingüísticas (afirmaciones, juicios, declaraciones y promesas), podremos concretar de mejor forma acuerdos y relaciones de largo plazo, anticipando o evitando potenciales conflictos.